药企该怎样应对各地花样百出的招标方案？

添加日期：2015年6月23日 阅读：1710

    “已经能够看得很明白，带量采购这个概念，现在看来也就是一个概念而已，目的就是为了让企业降价。”西安一家做冻干粉针的制药企业市场部经理如是说。
    在第27届中国医药产业发展高峰论坛上，当记者问及如何看待现阶段各省招标方案中所提到的带量采购时，与会者都比较激动。甘肃一家医药商业公司的招商经理说现在他认识的几个药品代理商已经受不了价格压力，转行做其他了。
    小洪也参加了这次讨论，“现在的招标价格没有更低，只有*低，企业怎么办，只能挺着，挺不住了就放弃呗。”
    小洪是一家制药企业华北办事处的政府事务总监，在这次药交会上，他奋力的串场听会，为了就是想听听政府官员、业界**等对新一轮招标动态的分析和判断。他说：“各省的招标方案都不一样，企业能做的就是不断学习，找应对策略和出路。”，他甚至向记者表示，他正在关注北京市招标规则的设置，只要记者得到相关信息，一定要与他分享。
    在记者的采访过程中，不止一家制药企业的主管招标事务的工作人员向记者抱怨，他们现在*大的工作难题是学习各地花样百出的招标方案，并根据方案制定本企业相对应的市场策略与布局。
    有**将各地招标方案“百花齐放”的原因归结为今年2月28日国务院办公厅发布的《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》（以下简称“7号文”）鲜见建设性思路，“只是一个各地医药招标方法的大综述，没有给接下来的招标工作明确的路径指引。”
    不过，若是立足于“三医联动”的角度，将药品招标放在药价改革、医保支付、公立医院改革等相关政策中统筹考虑，会发现7号文对之后招标趋势的指引性作用。“它赋予公立医院改革省份进行带量采购的权限，带量采购在性质上归还了医疗机构采购权。”但问题在于各地在执行带量采购时，其目的和动机有待纯化，这也是各地招标方案花样百出的原因所在。
    “药品集中招采制度是‘三医联动’很重要的环节。”九州通医药集团营销总顾问耿洪武在这次会议上将7号文的政策思路简要概况为12个字：分类采购、分层管理和分步实施，但体现出的核心思想仍然是“通过谈判等方式，解决药价虚高的问题”。其实说白了，就是要降价。
    各地的招标方案也在亦步亦趋地向着降价的目的进发。从已经公布招标方案的湖南、安徽、浙江等省份，业界已经充分感受到了降价狂潮，而且这股潮流将会在全国各地蔓延。“别人都在降，其他省份为了赶上国家政策的步伐，不降价都不好意思了。”
    安徽降价赤裸裸
    在湖南招标“**议价团”大幅砍价的讨论中，有的制药企业认为招标降价的力度和幅度也就如此了。但那时就有业内**指出，安徽还没有开始，现在下此结论为时过早。
    安徽作为率先在基药招标中使用双信封制，并由卫计委推广到全国的省份，也是第*个将2009年版基本药物在基层全覆盖，并在2012年县级公立医院改革中第*个全省范围内取消“以药养医”15%加成的省份。在2010年~2013年间，安徽还率先试点“分级诊疗”、“按病种付费”等医改方案。所以当时就有人预测，“安徽的招标方案，有可能成为之后的标杆和领航。”
    果不其然。安徽省先是在2015年2月发布了《安徽省公立医疗卫生机构药品耗材设备集中招标采购方案》定调带量采购，又在3月份发布《关于药品带量采购有关事宜的通知》和《关于公布安徽省基本医疗药品限价（医保支付参考价）目录的通知》。
    概括这三个文件的内容可以用以下几个关键词：安徽开始执行带量采购，省级招标平台用来确定采购目录和通过价格联动的方式确定入市的限价，之后由安徽省下属地市组成采购联合体，根据当地临床用药实际，完成采购目录的遴选，以编制年底带量的采购计划，可以采取单品种带量采购和打包带量采购两种形式，也可以在保证质量、满足临床需求的情况下，探索其他形式。
    “流程设置没有问题，按照7号文的思路，在药品招标中还医疗机构的采购主体地位，是同文件精神相吻合的。”一位政策研究者表示。但在实践中，带量采购则成为医疗机构所组成的采购联合体再次议价的工具。
    安徽蚌埠让制药企业见识了借带量采购而变相降价的威力。4月23日，一份名为《安徽蚌埠市公立医疗机构药品带量采购联合体公告》的文件在业界引起轩然大波。该公告称，山东丹红、江苏奥赛康、广州白云山、北京四环医药、天津红日药业、GSK、哈尔滨松鹤、大理药业这8家企业的所有药品**性不得进入蚌埠市所有公立医疗机构销售，理由是这8家企业列入单品目录范围内的药品降幅未达到25%。
    事实上，从开始实施药品招标以来，对其*大的诟病是只招不采，招采不合一。虽然在2001年发布的《医疗机构药品集中招标采购工作规范（试行）》中，已经体现出要带量采购的思路，但是在之后的执行中，并没有落实到位。随着7号文的公布，国家层面进一步明确了招采合一，“在公立医院改革的试点城市，允许以市为单位在省级药品集中采购平台上自行采购。”且明晰了带量采购的路径，“医院按照不低于上年度药品实际使用量的80%制定采购计划和预算，并具体到品种、剂型和规格。”但在执行中，却有点走偏。所有企业都表示，“价格是降下来了，但医疗机构的用量怎么保证？各地的招标办法中都没有明确的表示。”
    记者通过采访数十家制药企业的销售人员后，发现几乎所有的制药企业对降价的认知已经基本达成共识，认为降价肯定是未来的趋势。但企业焦虑的关键点在于通过各省市的招标平台一步步地限价、降价后，能否达到招标方案中所许诺的使用量。也就是各省市在招标方案中所提到的带量采购的理念能否真正落地执行。
    一位制药企业负责四川省招商工作的销售人员说出了大家的担心：“降价可以，按照企业现在销售费用的结构划分，市场销售价格下降2~3倍，对企业的整体销售规模不会产生太大的影响，因为不管降多少，企业的出厂价该是多少仍然不变。但关键的问题是，价格降下来，医疗机构得保证使用。医院不用，价格降下来，之后的市场推广费用从哪儿出？”
    “各地在招标中，所谓的带量采购，更应该被称为‘报量采购’。”平安健康集团河北国金药业市场部总监刘鹏表示。对于是否真正达到所许诺的采购量，不管是招标平台，还是作为采购方的医疗机构，都鲜少对结果负责。
    粤沪带量探索
    曾经因为入市价设置备受业内诟病的广东药品招标，现在看来，在带量采购的落实上，更接近于企业的预期。“广东的药交所模式，采用一月一报量的方式，投标企业与医疗机构签署电子合同，一定意义上实现了带量采购。”武汉哈瑞医药有限公司副总经理卢传勇表示。分页符
    今年1月9日，广东省卫生计生委还发布了《关于对第二批基本药物交易未签订药品购销合同机构进行处理的通知》，此通知公布了在广东省2014年6月~9月的基本药物竞价交易中，因部分医疗机构、药品生产及配送企业存在未按照规定签订购销合同，违反了《广东省医疗机构药品交易监督管理办法（试行）》的相关规定，被列入“广东省药品非诚信交易名单”，其中涉及47家医疗机构、3家制药企业和12家药品配送公司。
    在医疗机构普遍处于药品购销强势地位的当下，卢传勇认为广东的这一举措“值得点赞”。
    即使如此，广东的带量采购也只是承认了电子购销合同的效力，并用公布非诚信名单的方式约束医疗机构对采购药品的使用。但更进一步地措施，例如医疗机构的真实使用量与所报的采购量之间的差额该怎么弥补，仍然是一个盲区。
    “如果是两家工商企业之间签了合同，但没有完成销量，完全可以通过法律途径去解决。但是制药企业去告医院，你敢嘛？”
    上海是*早开始探索带量采购的城市之一，安徽省在上一轮的基药采购中所采取的“一品三剂型两规格”加“单一货源承诺制”的采购模式，灵感就是来自上海闵行区所采取的“一品一规一厂一配送”的方法。
    这次上海的带量采购方案从2013年8月就开始酝酿，由于征求意见稿遭到国内企业的反对，之后带量采购一事暂时搁置。直到2014年12月，才正式启动。本次带量采购，仅从阿莫西林口服常释剂型、头孢呋辛酯口服常释剂型、依那普利口服常释剂型三个品种开始试点，且为投标企业设置了颇高的门槛。例如“通过仿制药质量一致性评价认定”或“获得美、英、法、德、日质量体系认证”等。规则仍然是*低价中标。
    根据2015年4月3日公布的中标结果显示，以上三个产品的中标价格依次为1.89元、7.18元和2.5元，中标厂家分别是瑞阳制药、广州白云山和石药欧意。
    不过有意思的是，根据上海第*批三个品种带量采购试点结果显示，总采购金额仅为1962万元。而这三个产品在2014年上海的医疗保险总量支出是1.2亿元。
    不过，一位在上海市场浸淫多年的企业商务人员表示，“上海的带量采购是名声在外，但只有三个品种，本身没有代表意义，只是一种试探行为。另外，这三个产品在中标后的真实市场表现是怎么样的，也只有中标企业自身清楚。有可能的结果是以低价中标了，但产品在市场上死掉了。”
    为此记者致电石药欧意的相关部门，询问依那普利口服常释剂型在中标后的市场表现，石药欧意以“现在这个阶段回答这个问题比较敏感”为由拒绝了记者的采访。不过欧意2.5元中标价格让另外一家拥有依那普利口服常释剂型产品的制药企业市场人员惊呼道：“我们做不出来。”扬子江药业物价招标部部长向记者表示，扬子江参与了此次上海三个品种带量采购的竞标，但是*终因为价格太低而选择放弃。
    不过卢传勇表示，上海的带量采购采取由上海市医药集中招标采购事务管理所按照购销合同从上海市药品采购专户垫付带量采购货款的方式，避免了因医疗机构使用达不到约定数量而制药企业拿不到货款的情况，因此“对制药企业来说，损失的可能是这个产品未来在上海市场的表现，此次交易的货款，若是上海市按照公布的规则执行，制药企业还是拿到了的。”
    医保支付价与中标价的联动才是核心
    浙江也在酝酿新一轮的招标方案。5月18日，浙江省卫计委联合财政厅、人力社保部和省物价局拟定了《关于创新全省药品集中采购机制的意见》，“主旨同安徽相似，通过带量采购的思路，并采取与医保支付标准联动的方式，降低药品价格。”一位业内**表示。
    接下来，没有出台招标方案的省份将怎么做，现在仍不得而知，但可以肯定的是，作为7号文中明确提出的带量采购方案，试点省市仍会有相对应的方案出来。
    从浙江发布的《关于创新全省药品集中采购机制的意见》，再结合7号文的相关内容，一个可以比较明显地判断是，“省一级的招标平台，其招标和采购的职能将逐渐弱化，而更多向一种监督服务平台去过渡。”华中科技大学同济医学院药品政策与研究中心研究员陈昊表示。
    另外，7号文中还有一点需要业界注意的是，它为国家药管平台的建设埋下了伏笔。文件中写到未来将“建立药品采购数据共享机制，统一省级药品集中采购平台规范化建设标准，推动药品采购编码标准化，实现国家药品供应保障综合管理信息平台、省级药品集中采购平台、医院、医保经办机构、价格主管部门等信息数据互联互通、资源共享。”这事实上也是国家药管平台建立的初衷。据业内人士透露，现阶段国家药管平台已经与10个省的招标平台进行了对接，接下来还会更多。
    为此，有业内**认为国家药管平台有可能会终结各省市借带量而变相议价的采购方式。“当全国一盘棋，价格联动在全国范围内开展之后，省招办平台的挂网限价已经是全国*低价。”这时候真正影响药品在医疗机构中用量的关键因素就是医保支付标准了。“带量采购决定的只是药品进入医疗机构的价格，而医保支付标准才是*终决定药品使用量的核心因素。”刘鹏表示。
    小洪现在四处询问由卫计委和社保部制定的有关药品支付标准的文件何时出台，**口径是，已经通过各种渠道向业界传达药品支付标准的制定程序和方式正在研究制定当中，预期在9月出台。
    对于医保支付标准，各地虽然都有探索，但同招标方案一样，仍然是“百花齐放”。例如三明采取的方式是选取*低中标价作为同通用名的医保支付标准；而安徽基本上按照中标价等同于医保支付价。重庆的计算方式比较复杂，按照其发布的《重庆市人民政府办公厅关于实施医疗保险药品支付标准（试行）的通知》的描述，其医保支付价标准是根据各厂家在其他省实际购销价（无购销价的药品采用中标价）和上一年度重庆药品交易所成交均价情况，确定该药品支付标准：低于平均值的，以平均值作为支付标准；高于平均值的，分品牌确定医疗保险支付标准。浙江的设计更是巧妙，除了将中标价与医保支付价进行对接外，还设置了动态调整机制，随着中标价的不同而做出调整。
    现在业界*大的担心是有关医保支付标准的政策也同7号文一样，是一种各地探索形式的综述，若是如此，其指导性意义将打折扣。
    应对招标或者出走医院
    在招标降价的环境下，“哀鸿遍野”的制药企业开始左突右进，四处寻觅破解市场困境的良方。其实摆在眼前的有两条路：竭尽全力备战招标，在层层的规则限制下，找到自身企业的突破方法；或者逃离医院市场，去院外市场中寻求机会。
    一家跨国药企的实践可能会给本土企业在应对招标时提供一些思路。在湖南招标形式分外严峻的情形下，这家跨国药企商务部负责人表示“在湖南我们的表现还行，总体的中标率和降价幅度等都符合之前的预期。”
    怎么实现？她觉得是基于两方面的原因，一方面得益于产品本身的特性，另外一个就是在招标之前开展了比较多的沟通和铺垫工作，并在招标方案公布后对其进行深入的研究。
    “在开始招标大概一年多以前，相关部门的领导会事先放一些风声。那时候我们其实就开始介入，判断它的大方向，比如产品怎么分组，采用不同的分组方式后我们的竞争对手会有哪些等等。在这个过程中我们会继续同相关部门保持沟通，有针对临床医生的，有针对官员的，也有针对各地招标办的。整个过程中我们申诉材料就写了80份左右，或多或少，政府部门包括招标办都会在招标规则的制定中有所考量。”
    前期的深入沟通使得招标方案出台后，企业能够迅速反应，“马上会有一个自我评价，不光是按照规则给自己的产品打分，还会对所有的竞争产品打分。通过这个打分的环节，我们就能够判断在接下来的招标中哪些产品是胜券在握的，哪些可能是会输掉的，哪些是要与竞争对手有一番较量的。在作出这些分析之后，那么应对该省的招标的预案就已经出来了。”这位商务部负责人认为只有对各地招标规则的深入研究加上深刻研读“新常态”下医药产业政策的起伏变化，才能*终达到让结果跟预期相去不远。
    事实上，招标结果出来后，仍然有很多工作要做，“我们叫做‘打扫战场’，分析落标竞品的市场空间我们是不是可以补上，自己公司两个互补的产品，一个落标，那么另外一个怎么在市场上实现增量。这些我们都会在招标结果出来后迅速反应，给出解决方案，”
    如果这些你做不到，那么逃离公立医院的招标系统，行走于院外市场中，也许可以值得一试。
    “这确实是一个值得探讨的方向。”不止一家制药企业的招商负责人表示，尤其在国家政策要求2017年将公立医院的药占比降到30%的大环境下，探索院外市场的拓展更显得重要起来。
    已经有企业在行动，“我们早就开始了院外市场的探索，虽然这片市场没有门槛，搞定医生后，就可以有流量，但是量比较小，也只能是拿一些利润比较高的品种做一做。”一家制药企业的上海市场负责人表示，他认为院外市场存在*大的问题是名不正言不顺，而且能否放量的关键仍然是医生。
    也有一些关注院外市场的制药企业销售人员表示：“依靠从医院‘跑方的’方式开拓院外市场，只能算是小打小闹，虽然也有企业凭借这种模式在市场中取得了不错的业绩，但它不适应于大部分的制药企业。”
    做院外市场还得看品种，万全万德玛医药集团华南与华西南销售总监童云松认为院外市场“比较贵的药品可能更有市场。”医药营销咨询顾问刘俊也认同这种观点，他通过对院外市场的分析认为，三类药品比较适合院外市场的拓展。一类是需要长期使用且价格比较昂贵的产品，比如腹膜透析类的器械和药品等。
    第二类是刚上市不久未进入医保，同时也没经历过招标的新药产品，他举的例子是浙江贝达药业的埃克替尼。这一个产品在上市第*年其主要是通过院外药店进行销售。但进行学术推广，维护好与医生之间的关系同等重要。
    第三类能够在院外市场放量的产品是慢性病药物里面品牌知名度高的产品。这类产品刚开始在做院外市场推广时可能依靠从医院的“跑方”来实现，之后就要看企业与患者沟通的能力了。
    事实上，这正是刘俊所提到的开展院外市场实践的*核心因素，“制药企业一定要转变观念，从关注医生的处方行为转变为关注患者对药品的认知，真正了解患者的痛点，并加以满足。”
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2015-6-23 9:53:03

文章来源：